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年新龙药店学堂第1期

春节前的销售准备之重要性不言而喻，在整体大环境不好的情况下，则需要药店更早地做好全面规划与准备，未雨绸缪，避免让零售的寒冬敲上自家的门。但实际上，准备过程其实就是围绕三个问题展开：——卖给谁？

——卖什么？

——怎么卖？

卖给谁--药店要满足三类消费需求

年关将至，亲朋好友互送好礼是中国人的传统习俗，那么药店如何选择顾客对味的产品呢？其中以养生保健为主的大健康产品最得人心。具体而言，满足哪些健康需求的产品容易集中爆发呢？

1.送礼需求

对于零售药店而言，健康食品、参茸贵细是争夺礼品市场的不二选择。

健康食品可细分为：保健食品、绿色食品、基础营养素。

按功能可细分为：美容养颜、提升精力、防老抗衰、辅助降糖、辅助降血压、助眠安神、风湿骨痛、保护胃肠、排油清脂等。据观察，目前大多数药店并没有将健康食品按功能进行细分，造成消费者面对琳琅满目的商品时无法取舍。

加之营业员囿于销售压力时常夸大宣传、强行乱推，易导致消费者反感。

欲填此沟壑，首先药店要对现有商品进行细分，没有的商品需要及时寻找合适厂商并适当进货。

其次如何选择让消费者更易接受的方式推销，还需专业的培训和销售经验积累。

2.滋补需求

“春养肝，夏养心、秋润肺、冬补肾”，冬季进补的理念早已深入人心，但很多人却不懂得如何补。需要专业人员引导、创造需求。

补肾类商品有很多：六味地黄丸、桂附地黄丸、左归丸、右归丸、补肾类药酒，还有鹿茸、海马、苁蓉、肉桂等。

除此之外，补气养血类商品也能吸引很多女性消费者。

比如有些药店会在门口支起锅，员工在紧锣密鼓地熬阿胶膏，红枣、核桃、芝麻的香味扑鼻而来。通过无声胜有声的方式吸引顾客驻足闻香、品尝试吃、掏钱买单。

“药店是卖药，更是卖健康”的观点必须要树立起来。用精致的饮片熬粥免费赠予顾客，他们立刻明白原来这些饮片都是可以用来煮粥的，而且还很好喝。

之前不知道怎么吃，所以没有购买欲望也没有需求，现在忽然发现原来这么简单，于是消费者的需求就被激发出来了。

同时，药店免费送粥，顾客早上排队领取，也为药店带来了更多客源，产品的品牌随之树立并得以宣传。

如红枣、山药、百合、当归、黄芪、玫瑰花、茉莉花，每日一粥可滋补养生。

3.慢病需求

慢性病患者尤其是三高和心血管患者在冬季的用药需求会比其它季节多，因为冬季，气温低，血液变得粘稠，血管弹性减弱。冬季也是老慢支疾病多发季节，不仅需要治疗用药，也需要预防用药。

冬季冷，很多顾客出门频率减少，因此客单量会增加。

此时，促销活动就要有针对性，顾客需求一直都在，就看你能否把他们留在店里了。

因此，在开展促销活动时，慢病用药首先应该考虑疗程销售，不能像平时促销活动那样按数量卖，取而代之的是按疗程卖。

卖什么--八类产品，必须要配齐！

药店不是在卖商品，而是在卖健康、卖知识。这个观点需要药店不断地强调，卖产品其实就是在卖价格。

而卖健康、卖知识是在卖附加值，卖健康理念和专业服务。冬季需求分类：

①补肾类：虫草补肾口服液、鹿龟酒、枸杞、鹿胎膏；

②补气血类：阿胶、血乐口服液、补气养血口服液、阿胶益寿口服液；

③手脚冰凉：桂附地黄丸、肾阳胶囊、红参（泡水喝）、红枣枸杞（红枣、枸杞、红糖煮水饮）；

④老慢支：咳露口服液、罗汉果饮片、胖大海饮片、口罩；

⑤风湿骨痛：钙片、国公酒、田七药酒、三七饮片、氨基葡萄糖；

⑥心脑血管：VC、三七饮片、丹参饮片、红景天、鱼油、卵磷脂；

⑦糖尿病：钙镁片、B族维生素、蜂胶、葛根提取物；

⑧皮肤干燥：VE、胶原蛋白、小麦胚芽油。上述需求仅是部分需求量较大的冬季产品而已，药店需依据自身的商品结构和消费习惯进行界定、筛选。

同时选定商品后再制定相对应的促销培训政策，自上而下形成完整的销售体系。

怎么卖--销售三部曲，缺一不可！

需求一直都在那里，你不抓，就跑到别人家。明白了消费者需求所在，那么，接下来，需要指导门店该怎么卖。

1.传播

再好的策划，再好的商品，再好的服务，没有传播效果将会大打折扣。

因此，有效的传播将让销售更有效，目标达成更容易。

精细化传播，利用当下的


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